売掛金を回収する際の注意点

（１）相手は得意先であることを忘れない

　通常、相手は継続取引をしている得意先です。今後も良好な関係を維持していくために、相手を傷つけるような失礼な言動がないようにします。

（２）交渉の相手を間違えない

　相手先に経理部あるいは経理課がある場合には、担当者にまず話をします。しかし、経理では進展しないときは、やはり社長または実験を握っているキーマンに直接話をすべきです。

（３）何の代金が未収になっているのか、明細を把握しておく

　相手に督促する際、何の代金が未収なのか、その内容を確実につかんでおきます。相手から「何の代金で、いつ分なのか」と質問されて即答できないようでは回収交渉において主導権を握ることは出来ません。

（４）電話や訪問時には、まず目的をはっきりと告げる

　「お支払いの件でお電話しました」「今日は集金に参りました」などと目的をはっきり告げます。はっきり切り出さないと話が関係のない方向にそれたり、相手のペースに巻き込まれ、結局切り出せずに終わってしまいかねません。

（５）支払ってくれない理由をまず聞く

　払ってくれないというのは、何か理由があるものです。まず、その理由を聞きます。理由も確認せず、ただ「払ってください」では、なかなか回収につながりません。

　はっきりとした理由がなく「忘れていた」「知らなかった」などの単純な支払い忘れが多いものです。この場合は「当方といたしても、○○様からのお支払がないと大変困ったことになります。今月（または次回）のお支払日で結構ですから、必ずお支払をお願いいたします」などと説明してい支払を要請します。

（６）相手の言い分は最後まで（よく）聞く

　特に原因がクレームの場合には、相手の言い分を最後まで良く聞きます。先方の言い分通りの場合もあれば、勘違いの場合もあります。

　いずれにせしても相手の話の途中で言い訳をしたり、こちらの主張を一方的に言い張るのは絶対に避けるべきです。

①「何日にお支払いただけますか」と支払日を相手に明言させるか「今月末に予定しておいてよろしいですね」と、こちらから指定し、相手の同意を得るようにします。

同時に、金額についても同様に「○○円をお支払いただけますね」とか、「○○円を予定しておいてよろしいですね」とはっきり示すことも必要です。

②いつも同じ営業担当者が督促している場合は、担当者の上司とか経理課長など別の人が督促することも一つの方法です。

③電話で催促しているケースでは、直接訪問することも効果的です。相手（社長）に会えれば直接話ができますし、仮に不在でも、訪問した目的をはっきり伝言しておくことで次の交渉時に効果があります。