安定した売上を確保するためには、リピーターの集客は欠かせません。即ち、店舗の外装や内装及び広報で初来店客を集客できたとしても、リピーターしてもらわない事には、安定した売上を維持することは出来ません。そのリピーター客を集客する 仕組みが商品の品揃えであったり、独自の顧客サービスであったり、スタッフの接客術です。今回は、これらのうち、商品の品揃えによる集客のポイントを見る事にします。

1. 商品の適正取扱量を見極める
   　商品の品揃えで重要な事は、適正取扱量を見極める事です。この事はとりもなおさず、ロスの抑制につながります。ロスには(1)販売ロス(2)チャンスロス(3)製造ロスの3つがありますが、集客との兼ね合いで言うと、チャンスロス(品切れで売ることの出来ない 売上機会損失）が大きく関係します。業界には、業界として品揃えしなければならない基本商品がありますが、売れ筋を欠品する事による売上マイナスを管理できるかが、集客の分かれ目です。即ち、自店の「一番商品」は何なのか？この取扱商品のを商品回転率等をはじめとしてデータで見極める事です。データで見極めるという事は、結果的に商品の適正取扱量を把握する事になり、販売ロス、製造ロス等のロスの縮小にもつながります。
   　
2. 商品のアイテム数で集客する
   　１でも述べたように、業務上絶対的に外してならない商品群はありますが、基本は自店の実情に合わせた商品構成にするということです。つまり、(1)自店の商品特性、 客層(2)自店の売場や内装(3)自店が実践する独自サービスや週日イベントの状況(4)競合店の状況(5)販売する季節や時間帯等によって、販売する商品のアイテム 数が決まるという事です。定期的な商圏、客層調査、イベントや競合店等の情報収集、販売する季節や時間帯等を想定した商品開発等の努力がかかせません。つまるところ、アイテム 数による集客は、機会ロス、販売ロス、製造ロスとのバランスの戦いでもあります。品揃えによる集客の効率を上げるためには、売れ筋、死に筋をデータで把握し、 重点商品を明確に把握する事です。
   　
3. 商品の価格帯を工夫する
   　お客様にとって、価格は安いほど良いのは当然ですが、価格の目安は、商品のポジションにマッチした価格かどうかです。お客様が普通に求める商品には適正に求 め納得する価格がある訳で、この点を取り違えたら集客は出来ません。では、適正に求め納得する価格帯とは何か？それは、その商圏に存在する各競合店が商品毎に 設定している相場価格です。例えば、ある商圏に存在するお店のほとんどが、100円で売っている商品を、900円で売るには、この900円の価格差を納得させる 材料がなければ、集客は出来ません。従って、商品の品揃えにより集客は取扱商品がその商圏において、どのポジションにあるのか(収益アイテムなのか、集客アイテムなのか）を明確にする事です。このように集客アイテム商品を見極めて集客するという目的にあった価格帯を設定する事が 重要となります。